昨天一个一个开手机店的朋友问我如何做促销,做活动来引爆客流。手机行业比较特殊,产品标准化且价格非常透明,而且营销方式和手段同质化严重。常规的促销方式已经很难奏效,针对这一特性我们设计了一套超常规的解决方案,通过异业合作的形式达成裂变。
这个方案的步骤是这样的:
第一步:打造超级赠品
赠品营销已经被很多商家广泛的应用,各种代金券、礼品券、打折卡、买多少送多少可以说这些产品已经被用烂了。
把赠品选的是手机贴膜项目,成本比较低,单值比较高,成本2/3元的膜市场上的售价在20左右,符合我们超级赠品的选品标准。但市场上免费贴膜的促销方式也很多(大多数是买手机赠贴膜)单纯的送贴膜服务不能突出我们的独特价值。所以我们的赠品需要进一步的价值塑造,我们的塑造流程是这样的:
1、我们的贴膜服务无任何门槛,你拿手机来了我就免费给你贴,不需要任何费用。
2、我们的贴膜服务不是一次的贴膜服务,是终身的,只要你有需要随时可以来,不限次数,同样无任何消费门槛。
3、这张手机服务卡(我们取的名字)门店售价是99元/张,您可以在店里直接购买。
4、就是给这样服务卡制作一个好的载体,做成一个精美的带有面值和编号的PVC卡片。
这样一塑造是不是价值感就出来了,这样的赠品变得非常具有吸引力了。你是不是觉得这么做成本会不会很高,其实你把下面的流程看完你会发现太超值了,你会希望你的客户拿着手机天天过来贴膜。
第二步搞定联盟商家
这张卡如果在大街上免费去发,价值塑造的再好,产品再超值,也一下子变成了垃圾。信任度价值感会直线下降,但如果我们发放的到位是能够进一步提升价值感的。
我们选择的是通过异业的精准合作商家发放,如餐饮、美发、健身等。
注意1:卡片发放要有门槛(进一步塑造价值同时帮助合作商家促销)
注意2:和合作商家谈判需要一定的技巧,一定要让商家感觉到你是在帮助他,而不是他再帮我们发卡片,这一点非常重要。如果谈判效果好的话完全可以从合作商家这里获得他的引流产品,加强你的促销效果。(这方面涉及的点比较多就不展开了,感兴趣的话可以和我私聊)
第三步宣传裂变
这一步非常关键,如果做得好可以使得客户得到指数级的增长。这需要辅助一些行为和设计一套话术。
您是***店王老板介绍过来的客户,王老板和我们打过招呼,让我们给他的客户在给个特别的优惠。我们经理给我们说过了,只要是王老板介绍过来的客户,我们就可以再送给他一张这个价值99元的手机服务卡,这张卡是不记名的你可以送给你的朋友使用。
不过我们这张卡的成本也不低,需要你给我们做个小小的宣传,不需要你发我们的门广告,只要把你贴膜前和贴膜后都手机效果和这张卡的照片发到朋友圈就行了,您看可以吗?(注:这个话术可以进一步优化,到这步绝大多数客户会同意的)
(关键点: 工作人员配合拍照,用我们的手机拍他的手机)我加你一下微信,把照片传给你吧。
非常自然的要到了对方的微信号,而且客户不会反感。
注意1:细节是关键,其中的流程和玩法很多,大家可以开洞大脑多想想。
注意2:这一步也需要塑造价值,要让客户产生优待感。
注意3:塑造你的合作商家的价值,其实同样是在塑造我们自己的价值。
第四步现场促成
因为本店乔迁新址,为了回馈新老客户(说明活动由头)所有的持卡客户到店都可以享受抽奖一次100%中奖,奖品有……(绝大部分奖品是可以通过异业合作从合作商家那边整合过来的)
也就是说这张卡片还有一个功能就是参与免费抽奖。
到这时候客户已经非常爽了,免费贴了膜,又获得了一张价值99元的手机服务卡,还抽了奖。这时候做一些产品的促成动作要相对容易了很多。促成的植入和环节的的设置也有很多技巧就不一一分析了。这个步骤设置是给客户找到一个爽的感觉,进而对门店产生信任和好感。
第五步互动转化
通过上面的步骤我们获得了精准客户的微信信息,可以通过不断的互动,对客户进一步的转化。
具体的方法和思路可以参照微营销模式。
成本分析:
假如通过这种引流方式进店客户1000个,我们付出的成本就是1000张膜和一些人工成本大概3000元左右。如果手机的平均利润200,那么到店的客户只要50人成交一单,就能成交20单利润4000元。我想每个门店的到店成交率不会只有2%吧。
除此之外你还得到了什么?
1、一个排队购买消费的氛围,这种氛围是新店最需要的,可能花几千块钱搞活动都打造不出来;
2、1000个精准目标客户的资料,这比扫码送水杯啥的来的实惠多了,而且都在你的门店体验过,对门店有一定的信任和好感;
3、1000个新客户的进店机会,不要忘了你又发出去了1000张卡;
4、引爆朋友圈的宣传效果,每个人都在朋友圈里宣传一遍,即使一条朋友圈消息只有50个人看到,就是的宣传量,这要是发宣传单得花多少钱印,花多少钱发呀。
总结:异业合作是个巨大的杠杆,如果在和其他营销策略相互组合应用的话能够产生巨大的营销效果。
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