如何把服装促销做全面

是一个实战性非常强的工作,尤其注重各种繁杂细节的到位执行。为了使各位市场同仁更加清晰地明白在一场服装促销中到底要准备和做些什么,本文尝试从卖场经营管理者的角度,结合以往行业优秀的研究成果,呈现给大家一份服装促销执行的参考。

一、服装促销的3个执行关键

本文虽然突出实战介绍,但一些重要的理论介绍还是不能一概省去。让我们在开始之前,再次审视一下服装促销的定义:服装促销从字面理解就是“销售促进”,是通过信息传播和说服活动,与个人、组织或群体沟通,以直接或间接地促使他们接受某种商品或服务。

站在零售的角度,在这个定义里,有三个关键词值得关注:

1、“信息传播”,主要就是指服装促销广告的宣传和氛围营造;

2、“沟通”，主要指现场的服装促销口头介绍和导购接待;

3、“说服”，这主要指通过服装促销买赠、降价和销售技巧等各种努力达成最终的交易。这三个关键词,构成了零售服装促销执行环节最主要的工作事项,是我们在服装促销准备和执行中必须重点对待的。

二、服装促销的6大主要目的

卖场服装促销,和单一品牌的厂家服装促销活动,在其出发点上还是有着诸多鲜明的不同:厂家活动突出自身品牌和销量的提升,而卖场服装促销则既要突出个体品牌和品类的表现,又要关注卖场整体,实现综合量和质的提升。从卖场的角度,其开展的服装促销目的主要有以下几种:

1、鼓励顾客大量购买,迅速提升卖场整体销售量。

2、给顾客带来新鲜感,加深对某商品品牌的印象。

3、争取潜在顾客尝试购买,使顾客尽快熟悉商品(新品),促进商品(新品)的销售。

4、提升卖场品牌形象之目的。

5、老品、积压品清库,降低高库存。

6、吸引竞争对手的顾客改变既有的消费习惯,抢夺顾客,打击竞争对手。

三、服装促销执行的3大原则

1、创新至上

创新是服装促销实现“突破”的“秘密武器”,是狙击其它品牌跟进和拦截的有效方式。如果活动形式没有创新,简单地依靠打打特价或买赠来执行,这样的活动不可能取得良好的效果。在各个商家服装促销手段日益同质化的今天,要做到创新就要充分地进行差异化,服装促销方案的设计﹑广告的发布等均要考虑到差异化。

2、少量多次

由于消费者的欲望总是无止境,且都有越不容易得到的东西越想得到的心理,因此服装促销要遵循“少量多次”的原则,每次服装促销力度不宜过大(减少其期望,避免对平常销售的影响),产品范围不宜太多(越难得到的东西，越想得到),人为设定一些活动门槛让客人觉得占了便宜。

3、赢在细节

消费者在最终决定购买的那个环节,经济学上称为“惊险的一跃”,意思是说消费者很娇贵,往往会因为一些在平时很不起眼的小问题而放弃购买,警惕性非常高。在这种情况下,把握好执行细节就显得尤为重要。在整个服装促销活动中,从小到海报设计与张贴,大到服装促销流程精细化及现场执行都要关注细节。

四、服装促销的3种常用分类

虽然有了服装促销目的,但在很多时候,我们却还是经常陷入这种一种思考中:我该何时做服装促销呢?何时做服装促销效果会更好呢?以下的各种服装促销分类和形式,或许能让你在服装促销策划时找到更多的思路:

1、大型节假日服装促销

包括但不限于:元旦服装促销、春节服装促销、元宵节服装促销、三八节服装促销、端午节服装促销、建军节服装促销、中秋节服装促销、国庆节服装促销等。

2、主题性服装促销

针对某一品类商品或事件的策划组织的专项性主题服装促销,包括但不限于:

(1)针对卖场重要节日开展的庆典服装促销,比如公司司庆服装促销

(2)新店开业服装促销

(3)厂商联合服装促销,与某一家或某一类品牌厂家联合开展的活动:品牌推广周(月)、品牌特惠周(月)等

(4)一般性主题性节日服装促销:情人节服装促销、3.15服装促销、517服装促销、父亲节、母亲节

(5)卖场策划的主题性节日服装促销:手机节、智能手机节、音乐手机节

3、常规性服装促销

除以上两类外,为了活跃现场气氛、围绕某一特定目的或市场应变开展的小规模服装促销,我们称之为常规性服装促销,主要包括以下几类:

(1)平常周末提升人气和销量的小型服装促销

(2)应对竞争对手开业等服装促销活动的应对性服装促销

(3)针对清库机的专项服装促销

(4)店庆服装促销

(5)新品上柜服装促销

(6)针对该区域有重大活动或节日的借势性服装促销。