一、正确理解促销：
1.了解促销的本质：
促销一直是零售商的强项,应该保持这一强项,我们的促销政策应该是强有力和咄咄逼人的。它应该通过很大的价格差异或一个崭新的低价给顾客留下深刻印象，部门内的促销对于促进我们各部门的商业活动是必不可少的.
促销是一把双刃剑
2. 促销的原则：
一般原则:有限的短时间内额外降价，明显的降价及具有心理因素的价格，一次有吸引力的供应。使用特别说明,在显著位置上进行用以回应一次对外宣传。
目标:扩大销售额, 增加市场份额，创造新的销售削弱竞争对手，提高顾客在网站及各部类的平均购买车水平，增强采购人员的内部活力。
促销一定要有关联性
年节原则:
(1) 不要突出低价
(2) 突出节日商品的齐全性
(3) 节庆大礼包全品项促销
3.目前主要的促销方式：
直接折扣的促销方式：
（1）通过市场调研,掌握市场商品价格真实的信息.
（2）通过厂商补充毛利等方式,进行惊爆价格的销售.
（3）可以采取负毛利的方式进行销售,达到市场效应.
二、促销策划与选品
1. 制定促销策划方案
包装的区域
① 正大门入口包装方案
② 服务台包装方案
③ 主通道包装方案
④ 主通道异型吊饰平面图
⑤ 收银线包装方案
⑥ 收银台台柱包装方案
⑦ 室内双向扶梯包装方案
⑧ 双向扶梯墙面平面图
⑨ 货架陈列平面图
⑩ 柱子平面图
2. 促销如何选品
(1)正确理解商品
◇A、B类商品的占比
◇ 新品商品的占比
◇ 应季商品的占比
◇ 滞销库存积压品的占比
◇ 会员商品的占比
◇惊爆价、超低价、普通促销价商品的占比
◇ 价格带的控制
◇ 品单价的控制
◇ 重点小分类的控制：数量、蚕食性
◇ 单品价格弹性指数的控制
◇ 促销折扣幅度的控制
A、B类：5%-10% C类：20%-50%
◇ 促销单品总数的控制
◇食品、非食品、生鲜促销选品的理念
◇ 促销禁忌：限购、限店、连续上档、买100送20
◇ 店促与DM商品立体作战
◇ 提前入季
◇加大促销商品的包装规格
◇ 注重主力商圈的消费者群体
◇ 选择一次性商品
◇ 善用高端品牌、低端功能做促销
(2)善于选用磁石商品：
① 低值易耗， 需求量大，周转快， 购买频率高。以低付出惠及更多顾客， 创造低价形象。
例：电器小配件拖鞋干电池。
② 购买频率不高， 周转慢， 在促销刺激下产生购物冲动，创造额外销售。 例: 夜光灯雨伞家居系列。
(3)擅用季节性商品
① 提前入季：满足消费/启发消费(提示消费）
② 获得较高的毛利及竞争热浪前的第一波消费
③ 注重主力网络消费群体的商品选择
三、促销操作流程
主要流程：
1. 制定促销方案
2. 第一次选品会
3. 促销品谈判
4. 第二次选品会
5. 确定促销毛利政策
6. 定品会
7. 出促销单品清单、下促销单品首批订单
8. 拍照
9. 确定封面、版式、商品、价格、校稿
10. 印刷、派发海报
11. 到货、陈列、布置
12. 补下订单，确认商品信息的正确性
13. 掌控库存
14. 按时结束促销，及时办理退货
15. 促销业绩评估会
促销工作流程表
目前各类业态促销的六种结局(1)促销就有效果的商品——促销效果明显
(2)大获全胜——促销效果明显，后续发展良好
(3)提前透支——促销效果明显，后续发展不好
(4)白白忙一场——促销没有效果
(5)好心干了坏事——促销后效果反而更差
(6)心急反更坏事——促销效果滞后
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