促销作为一项经久不衰的特卖活动，每次举办都必定吸引很多想节省的人前去捧场，童言君作为一个爱凑热闹的积极分子，也时常在有促销活动的地方转悠，可是，却很少购买产品，同时也观察到有很多同自己一样的人，也因此得出结论：一场促销活动下来，有些门店却未必真的有很大收获，这是为何？
拼单网数据学院第29期门店在线经验管理培训课程，与众学员一起分享一个由拼单网自己设计的营销策划方案。
活动的主体围绕“观海土鸡蛋”展开，当然，产品的主卖点就是纯正的农家土鸡蛋，而且是散养在海岛环境下，故命名“观海”。活动内容分两个步骤，一是“限时限量抢购”，还有一个是1元起拍“年卡”（一天一粒蛋）。
乍看之下，活动本身倒也稀松平常，但实际，又蕴含了一丝与众不同。
首先，最突出的特点就是“跨界”——在母婴门店卖的却是生鲜、农副产品。其实从互联网思维来说，讲究的不是你的产品是什么，而是你的客户需要什么。土鸡蛋这种家家户户都有需求的产品，很显然也是母婴人群的消费目标。
第二个特点，1元起拍的活动是为了“年卡”做铺垫。我们之前提到说提高客单价要善用“大包装”原理。像牛奶，就有月卡、年卡的订购规格。而一年366颗鸡蛋，显然也是将符合大包装销售原理的产品进行打包出售。这样，订购年卡的顾客至少每个月要来门店提取一个月份额的鸡蛋，无形中就绑定了客人的到店率。
第三个特点，是注重微信的社群营销。不管是限时抢购，还是转发获取竞拍资格，其实都是在为用户裂变做准备。
以上，是这项策划的三个特点。是否这样的策划就能为活动成功举办进行有效保障了呢？其实，活动方案的设计，只占活动整个过程的30%。我们真正注重的，是活动执行的过程。所以接下来，我们来进一步了解该活动是如何安排后续推进的。
一. 视觉精细化
“电子商务卖的是视觉”。电商行业的这句话过于极端，却也有它一定的道理。其实也正说明，在我们社群营销的过程，在我们线上传播的过程，“视觉”有着无可比拟的作用。所以，不论是图片、视频，我们呈现给顾客的，必须是精细的视觉效果。
为此，我们甚至做了两套的组图，除了现实场景描绘，还使用了卡通的手法。譬如上图“我的宝宝比你贵5倍”，通过蛋黄浓度的对比，告诉顾客蛋体外观的大小没有什么意义，要看营养本质；“面朝大海 春暖花开”则是描绘了这群海岛土鸡怡然自得的原生态生活环境。
这一系列的作法就有别于门店平日里做的促销宣传。往往门店会罗列一堆的产品，每个产品都只粗泛的点到为止。而我们做的是围绕一个产品，将它的数个卖点做精做细。整个过程我们做了多少图片呢？大家可以看看下图右方的文件夹，从“朋友圈转发海报素材”、“朋友圈每日素材”、“点对点宣传素材”……以及“每日素材包”下属的“预热第一天”、“预热第二天”……每一个活动的节点都配以文件夹，且每个文件夹都有不同的宣传图。以此，构成我们全套的视觉包装，将土鸡蛋故事化地呈现，让整个包装具有可读性。
二. 过程管理
除了图片的精细化，我们将活动过程也进行了精细化管理。
看上图，我们对活动的时间节点做出了如下安排：动员日、预热第一天、第二天再到活动第一天、第二天……其中的每一天该干什么都做了具体的布置。
动员日：我们要求进行全体导购的会议，布置活动任务。
首先，这次会议的最主要目的是让每一个导购对活动都能用一句话精炼概括，而这句话，我们也写了出来：“xx月xx日- xx月xx日海岛土鸡蛋89元/份门店限时限量抢购，参与朋友圈转发还可获得1元起拍年卡资格。”这也是门店进行大型促销活动很有必要的一项准则——你们的导购，对于这么一场大型活动，是否能简洁扼要地进行描述，也就从侧面说明该导购能不能对进店的顾客进行有效的传播。
接着，我们对“土鸡蛋”这个活动主体做了卖点提炼，从它的原生态散养环境，到大自然规律的产蛋，每一个能体现土鸡蛋与众不同的特色都以文字进行简短描述，便于导购们迅速理解自己产品有什么特点，也能通过这些特点来抓住顾客的消费心理。
我们将活动策划好，也对导购进行了传达，这样就万无一失了吗？不，我们还需要的是“检查”。也就是图中画了红圈的地方。我们要检查导购的掌握程度，是否对活动的纲要都了如指掌，这样才能避免对顾客的宣传过程产生混乱。
接下来，预热的第一天、第二天……每一天该干什么，并且每一天会用到的素材都在文件夹内一一对应；一直到了第四天，这里红圈划出了重点——半程修正。这是代表着，活动的预热期过了一半了，这个过程中，有没出现什么问题？消费者是否热情响应活动？这体现的是营销效果；另外，顾客还可能反馈一些更细节的问题，比如“鸡蛋坏了，怎么换？”“不方便自提，有提供送货上门吗？”诸如此类的问题，在一个活动策划中是没法做到方方面面都考虑俱全的，这时候就需要半程总结来归纳并调整问题，然后持续推进。
我们要建立的是“赢在执行”的思想认知。世上没有百分百完美的方案，不能靠一个活动策划方案就能保证一场活动的成败。而恰恰是靠着高度精细化的执行，责任到人，以及执行过程中不断“发现问题、调整问题”的检查，才能保证一场活动不偏离我们预设的轨道，才能保证一场活动顺利并可能超额地完成。
那么，整场活动做完，土鸡蛋该卖的也卖了，是不是就这么结束了呢？我们说，一场活动下来，事后的总结，几乎跟过程中的检查一样重要。我们给客户准备了这样的一套表格，涉及活动过程中方方面面的数据，都有待活动结束后的填写。
（表格过长，所以截成三段排列PPT）
这里面包括活动的基本信息：时间、主题、填表日期等等，接着是数据总结，如整场活动的损益，销售额、营销数、毛利、到店人数、新客数、客单价、单品成就……做这样的总结，目的就是要将活动最终以数据化呈现，而非感觉化。有时候我们建议门店老板做一场活动，“存1000送1000”，老板一听，活动力度这么大，不敢做。但其实，这中间是亏是赚？老板往往凭直觉凭感觉就给出了答案，事实也正是如此吗？通过数据的举证，人们往往会发现，那些自己原以为力度太大会亏损的活动，比之投入，收获更为丰富。
可能会有学员提出质疑，这样的表格内容繁多，要消耗大量精力去搜集数据，是否有意义呢？我给大家提几个问题：
1.过去三年，做过效果最好的活动是哪一场？——这个问题，我预计有半数的人可以回答的出。
2.效果好，那么，有多好？哪里好？是用户多？销量多还是毛利多？——这个问题，能回答的恐怕只有个位数了。
3.为什么好？是厂家给的力度大？是有丰富的异业合作？
4.以及最后一个问题“有哪些可以做的更好的地方？”——基本上，已经没有人能回答的出了。
同样，反过来问：
过去三年，做过的效果最差的活动是哪一场？
有多差？哪里差？
为什么差？
有哪些可取的地方？
我们的学员反应爱听活动案例。但其实，你们门店过去所做的所有活动的活动总结，就是最好的案例回顾。做过那么多场活动，难道没有成功的活动吗？失败的活动中，就完全没有可取的优点吗？最适合你的活动，是将以往的经验，那些成功的活动进行再一次的复制，而不是变着花样，或者是到处搜罗别人的案例。
今天的课程，土鸡蛋的策划方案只是其次，我们真正要告诉大家的是：
一、过程控制。制定详细的计划及过程中间的检查调整。
二、重视活动的总结和存档，以便帮助我们认识什么样的活动最适合我们的门店。另外，土鸡蛋的活动本身，也能引发大家的一些借鉴，比如，母婴店是否可以考虑一些跨界的营销？还有，利用微信的社群营销，尽量将互联网的思维运用到门店销售过程中去。
第三，就是学着讲故事，对活动产品进行精细化的包装宣传。
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